Mercado Chinês

Regras para fazer negócios na China

A China adotou reformas de mercado em 1978 e desde então é a economia com um desenvolvimento mais rápido em todo o mundo. As reformas do mercado levaram a um crescente fluxo de transações comerciais com países da América do Norte e da União Europeia (UE). Em 1986, o comércio entre a China e os EUA totalizou $7.9 milhões. Por volta de 2003, tinha aumentado para $170 mil milhões, fazendo da China o terceiro maior parceiro comercial dos Estados Unidos. Para a UE, a China tornou-se o segundo maior parceiro comercial logo a seguir aos EUA. Em 2009, a UE exportou € 81.7 mil milhões no valor em produtos para a China, enquanto esta exportou € 214.7 mil milhões em produtos para UE. É bastante rentável fazer negócios com a China. Mas é igualmente importante ter em conta algumas diferenças em termos de expectativa, tanto a nível cultural como na forma geral de fazer negócios.

 

Diferenças culturais

Convém ter em mente que a China só muito recentemente entrou no mercado internacional de negócios como um sério concorrente. Muitos empresários chineses não têm experiência de trabalho a nível internacional. Muitos com idade acima dos 35 anos cresceram numa época em que o governo providenciava quase tudo. Será necessária alguma paciência na construção de relações profissionais com os governos locais e centrais, umas vez que esses contatos poderão ser de grande mais-valia. Por vezes, as decisões serão tomadas com base em relações de poder, e não exclusivamente tendo em conta variáveis financeiras.

 

Mercado diverso

Dependendo de onde fará negócios na China, irá encontrar uma grande variedade de níveis de desenvolvimento e pontos fortes a nível industrial. A China abrange uma ampla gama de culturas, climas e povos. Da cidade gelada de Harbin, no nordeste, até à ilha subtropical de Hainan, a maneira de agir pode variar até mesmo dentro do país. Tenha em conta que cada região tem as suas próprias necessidades específicas que nem sempre são as mesmas de outras partes do país. Muitas empresas estão agrupadas numa determinada região, outras estão espalhados. Esteja ciente disso quando entrar no mercado – é essencial fazer uma investigação minuciosa.

 

Custo

Muitas empresas vão para a China por causa do conhecido baixo custo de mão de obra e material. Por isso, poderá ser estranho ser aconselhado a considerar outros mercados. No entanto, muitos dos países que se têm desenvolvido recentemente, como o Vietname ou a Indonésia, oferecem, muitas vezes, preços mais baratos, uma vez que os preços do mercado chinês sobem com a reputação do país.

 

Momento

Fatores como os incentivos do governo, fiabilidade, velocidade da distribuição e nível de infraestrutura deve também ser levados em consideração. Algumas regiões específicas podem ser mais apropriadas para o seu negócio por causa de eventos programados (por exemplo, os Jogos Olímpicos de Pequim, em 2008; a Expo 2010, em Xangai; e a Exposição Mundial de Horticultura de 2011, em Xi’an) que podem ajudar sua empresa. Estes eventos, muitas vezes, demonstram um forte investimento por parte do governo nas regiões, bem como em empresas estrangeiras e em joint ventures. Tenha igualmente em atenção planos do governo que queiram investir em regiões centrais para ajudar no desenvolvimento e a impulsionar os negócios.

 

Como compreender a cultura empresarial na China

A cultura empresarial na China é muito diferente da forma como as coisas são feitas no Ocidente. Compreender a cultura chinesa e os seus códigos é fundamental quando se fazem negócios na China e, sem alguma pesquisa, alguns erros serão cometidos. Os elementos mais importantes a apreender são as regras relativas ao respeito, formalidade e antiguidade. Se causar uma boa impressão ao início e demostrar que se preparou corretamente, será certamente vantajoso no estabelecimento de bons contatos de negócios na China.

 

Aparência e saudações

Use cores neutras ou subtis para reuniões de negócios. Os homens devem usar fatos e as senhoras devem evitar o uso de sapatos de salto alto e mangas curtas. Vista-se de uma forma um tanto conservadora, uma vez que roupas provocantes podem ser ofensivas. O contacto pessoal deve ser evitado – é considerado inadequado para um homem a tocar uma mulher em público. Incline ligeiramente a cabeça quando cumprimentar. Se os chineses oferecerem a mão para um cumprimento, aceite, mas certifique-se que eles oferecem a mão primeiro. Seja pontual. A pontualidade é muito importante na cultura de negócios na China. Marque sempre uma reunião – “aparecer de surpresa” não é algo que deva ser feito.

 

Como se comportar e comunicar

Cumprimente com um aperto de mão apenas se o seu anfitrião oferecer a sua mão, caso contrário incline educadamente a cabeça. Evite grandes movimentos com as mãos, os chineses não usam as suas mãos de forma expressiva quando falam e poderão sentir-se intimidados. Não use o seu dedo indicador para apontar ou faça gestos com a palma da mão aberta. Não faça qualquer gesto de levar a mão à boca: quaisquer gestos que envolvam a boca são considerados inadequados. Não discuta negócios à mesa. Se for convidado para uma refeição, espere até que o seu anfitrião comece a comer. As mulheres não costumam beber álcool durante as refeições, os homens sim. Se os chineses são os anfitriões, serão eles a pagar a conta; na situação inversa, deverá ser você a pagar. Nunca se ofereça para dividir a conta. Prove todos os pratos que são lhe são oferecidos, mas não coma tudo, uma vez que tal pode ser percecionado como não tendo sido pedida comida suficiente. Nunca coloque os pauzinhos diretamente em cima de uma tigela: tal sugere incenso, o que na cultura chinesa está conotado com a morte. Tente não deixar cair os seus pauzinhos uma vez que tal é considerado como pouco auspicioso.

 

Presentear e respeito

É muito importante ser cauteloso ao comprar presentes para oferecer em reuniões de negócios com chineses. Tenha uma abordagem cautelosa ao presentear os seus parceiros de negócio. Na China, os presentes têm todo o tipo de significados e escolher o mais acertado não é tarefa fácil. Se quiser dar presentes, certifique-se de dá às pessoas mais velhas presentes "melhores" do que aos seus colegas mais novos. A antiguidade é muito importante na cultura de negócios chinesa. Não dê qualquer um dos seguintes presentes: relógios, sandálias de palha, uma cegonha ou grou, lenços, qualquer coisa de cor branca, azul ou preta, ou qualquer coisa com o número 4. Todos eles têm conotações negativas. Canetas de qualidade são consideradas bons presentes. Se lhe derem um presente, deverá sempre aceitá-lo. Mostre, em todos os momentos, respeito pelos seus anfitriões. À mesa, os chineses sentar-se-ão por ordem de antiguidade. Se estiver em reuniões com colegas, o mais velho deverá liderar a conversa ou apresentação. Ao entregar cartões de visita ou documentos, etc., comece sempre pelo membro mais velho do grupo e continue por essa ordem.

Prepare tudo com antecedência. Nunca vá para uma reunião numa perspetiva de improvisar. Leve várias cópias de todos os documentos escritos para a reunião. Apresente todos os seus colegas de maneira formal e use nomes formais durante a reunião. Aceite os cartões de visita com as duas mãos e não os coloque no bolso ou carteira – use um porta-cartões para o efeito. Quando a reunião terminar, deixe o anfitrião sair primeiro.

 

Tomada de decisões de negócios

Seja paciente quando está a ser tomada uma decisão de negócios. Aguarde pacientemente por um desfecho da sua reunião. Na China as decisões são tomadas lentamente e de forma cuidadosa. Certamente não espere qualquer resposta imediata. Uma pessoa de negócios chinesa poderá querer consultar as estrelas ou esperar por um dia auspicioso antes de tomar uma decisão. Espere para ver se é convidado novamente pelos seus anfitriões chineses, uma vez que eles poderão querer saber mais acerca de si numa situação social. Novamente, não discuta negócios numa ocasião social. Leia sobre a cultura chinesa e tente causar a melhor impressão em todas as ocasiões. É provável que cometa alguns erros. Se tal acontecer, não se preocupe; peça desculpas e aprenda com seus erros.

 

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